近年来，中国国内厂家与海外经销商直接对接的B2B传统外贸模式正在逐渐减少，取而代之的是主要依靠互联网平台达成交易的新型外贸模式，这也是跨境电商的主要模式。跨境电商发展迅猛，到处充满了机遇。然而，新冠疫情、国际局势变化等不确定性，给跨境电商行业带来了诸多挑战。跨境电商企业应当如何乘势而上，把握行业大趋势，破局制胜呢？

 

    01 识势——认识跨境电商发展大趋势

 

    根据UPS SMB跨境卖家趋势观察数据显示，2021年跨境电商平台巨头亚马逊的销售渠道比例为20%，这一比例将在2022年略有下降。与此同时，独立站、社交媒体和其他第三方平台正在崛起。2021年独立站销售渠道比例为23%，高于亚马逊3个百分点。2022年独立站仍将成为跨境电商商家的首选销售渠道。UPS作为跨境物流巨头，其华南区市场部经理韦超认为，近年来亚马逊、Bay等平台巨头的市场份额呈现下降趋势，独立站、社交媒体和其他第三方平台凭借自身优势获得更多商家青睐，平台与独立站组合的多渠道销售模式正在形成。

    从区域市场来看，亚洲已经成为中国跨境卖家的第二大出口市场。根据亿邦智库抽样调查结果显示，2021年中国跨境卖家出口亚洲市场销售份额占比23.4%，仅次于美洲市场。这一方面受益于中国“一带一路”倡议，另一方面得益于RCEP（《区域全面经济伙伴关系协定》）协议的落地生效。亚洲市场需求强劲，人口结构年轻化，网购渗透率强，消费能力高，这些因素都促使中国跨境出口亚洲市场份额的进一步增长。随着跨境电商的快速发展，政策和监控体系也在不断完善。根据International Post Corporation报告显示，2021年欧洲卖家在线购买的跨境商品中，需要支付关税的比例高达21%，较2020年的13%高出8个百分点。通关已经成为跨境贸易的头等大事之一。UPS华南区市场部经理韦超认为，支付关税货品比例的提高一方面可能由于2021年欧洲的增值税改革，另一方面欧洲各方监管趋紧，政策趋严也是导致比例提升的一个重要原因。

    未来，伴随跨境电商的发展，监管经验的积累，跨境电商的运转会更加流程化和制度化。

 

    02 驭势——了解并满足本地消费者需求

 

    海外市场的消费趋势开始呈现出线上化、碎片化、个性化的新时代特征，线上购物也成为年轻一代的主流消费方式。跨境电商卖家应当深度了解当地市场的客户需求，从而差异化对待不同的客户需求。

    跨境电商不仅仅意味着买卖的开始和结束，它还包括货物跟踪、退换货服务、客户服务、以及下一次交易。客户的物流体验在跨境电商中起着不可或缺的作用。客户需要递送服务的掌控感，掌握实时物流情况，享受免费的重定向选择，比如更改递送地址、递送时间等服务。客户需要简易的退换政策，享受便捷的售后体验。在海外，退换货政策是消费者做出购买决策前的关键考量因素，56%的消费者会在购买产品前查看退换货政策。因此尽快帮助客户换货、退货、退款，提升客户线上购物的便捷性是跨境电商的业务关键所在。客户期待灵活的递送选择，递送服务要兼顾速度和成本。研究表明，网购消费者不愿支付运费，三分之一的消费者宁愿购买更多产品，接受较慢的交货时间，从而获取运费的减免。

    让消费者在成本和交货速度之间做权衡，对商家而言是一项非常重要的数字化战略。掌握这一消费者心理，可以吸引更多的客户，提高客户的忠诚度。可持续性发展是影响消费者购物的关键驱动因素。根据Shopify eCommerce Market Credibility Study 2021报告显示，过去六年，全球范围内“可持续发展”在线搜索量的增幅高达 71%。

    过去一年，全球约44%的消费者表示，在购买产品前会明确品牌的属性，只会购买承诺走可持续发展路线品牌的产品。许多品牌正在制定可持续发展计划，以迎合消费者这一需求。46%的品牌表示会生产可以让客户轻松回收的产品，35%的品牌表示会测量或跟踪排放。

    为了保证产品运输安全，商家在物流环节往往会过度包装，给消费者留下缺乏环保意识的印象。因此跨境电商卖家应该选择绿色递送服务，降低货物运输过程的碳排放，彰显品牌可持续发展的调性，从而获得客户的青睐。 

 

    03 明势——了解并遵循当地市场参与规则

 

    跨境电商由于涉及不同的国家地区，商家需要遵循当地的市场参与规则。

    人出国需要护照，物品出国也需要证书。商家需要了解出口国对于出口产品的文件要求，利用现有的自由贸易协定，最大化享受优惠关税，如亚太地区的RCEP，或者国家对国家的贸易协定。这不仅可以让贸易往来更加通畅，同时可以节约成本。一旦产品打开了市场，就需要着手准备出口发运。产品从一个国家出口到另一个国家，需要做海关申报，并缴纳相应的关税和税款。此时，商家需要了解产品的HS/HTS编码。

    HS编码出自世界海关组织管理的《协调制度》或是美国的协调关税表。每一个物品、商品或者产品都会有其相对应的关税编码，通常是8位或者10位，中国是13位。海关使用关税编码作为依据确定产品使用的关税，进行精确的数据统计。提供正确的关税编码，可以避免产品在进口清关时产生不必要的延误、查验、查扣和审查。

    UPS华南区市场部经理韦超指出，报关是清关流程中繁杂、费时又不容许出错的必要环节，由于海关政策复杂、变化多，很多中小企业又没有相关的经验，很容易在报关环节遇到重重阻碍。UPS八十多年的全球清关服务经验，能够提供包括报关、跨模式的流程标准化、贸易合规、文档成像、出口备案和电子数据保存等各个方面的解决方案。以无纸化发票服务举例，可以提前以电子方式提交商业发票和原产地证书，减少56%的海关扣留，最大限度地减少运输过程中的文件丢失，从而更快地进行清关和装运处理。同时，基于UPS覆盖全球的物流网络，能够及时了解到全球各个国家和地区的海关新政，帮助企业从容面对各种变化。在关键时期，效率的每一分提升都将为企业提供更强的国际竞争力。

    研究表明72%的客户将包括所有税费在内的总成本，视为在线购物时的首要考虑因素。但是在跨境电商业务中，如何预估成本，由谁来支付关税、税费、增值税和报关费用，诸如此类的问题比较容易产生歧义，这成为困扰许多企业的难题。

    UPS华南区市场部经理韦超认为，当企业以客户为中心，数字化的战略不再是可选题，而是必选题。UPS运输和到岸成本API使用AI学习个体的运输模式和行为，通过查看过去的运输记录，识别出客户经常运输的产品，并指导客户使用正确的关税编码，这样可以简化复杂的跨境运输流程，减少报关延误。通过预估成本，决定由谁来支付费用，由哪方支付，从而减少因额外费用带来的不快。

 

    04 结语

 

    上世纪90年代，美军采用VUCA（易变性volatility、不确定性uncertainty、复杂性complexity、模糊性ambiguity）形容作战环境的高难挑战。VUCA这个概念之后被引用到战略管理领域，描述变化剧烈的商业环境。事实上, 我们正身处VUCA时代，疫情虽然导致了全球供应链的中断, 但是疫情也加速了全球跨境电商的发展。只要我们随时做好准备应对挑战, 以客户为中心，就能驾驭复杂性，适应不断变化的环境，破局制胜。

 

 

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