“我们现在要去网上控价，其他渠道不能卖得比东方甄选便宜”，东方甄选的供应商王明告诉Tech星球。

    在“东方甄选被质疑玉米卖得贵”事件后，王明紧急收到东方甄选的“控价需求”。现在，他必须严格控制其他经销商的价格。一旦出现售价低于东方甄选的情况，王明可能将失去这一大客户。但这并没有让王明陷入焦虑。自从成为东方甄选的供应商后，来找他的客户明显增多，手上的货一度脱销。陷入焦虑的可能是东方甄选，他们想不到第一次负面舆论来得这么快。

    在“玉米事件”之前，东方甄选几乎不对供应商有排他性的“价格需求”。这一次似乎也只有王明等部分供应商接到控价通知。在6月爆火之后，东方甄选的自营品销量从6月的0.38 亿元飙升至9月的2.87 亿元。每个月也都在按计划推出5-6款自营产品。半年时间，东方甄选自营店成为抖音店铺销量第一名。借着直播间流量，东方甄选自营也交出漂亮的成绩单。但“玉米事件”是在给上升期的他们敲响警钟，也给未来埋下种子。

    实际上，除了供应玉米的东北农嫂，还有数十个和东方甄选合作的供应商。他们大多和王明一样，靠着东方甄选的流量，也开始成为瞩目的焦点。在蜜月期的他们“互相成就”，但这些供应商也有可能成为下一个“东北农嫂”。对于东方甄选而言，他们还是要学着如何优化管理供应链。

 

    01 验厂长达两个月，每天发20吨货

 

    自营版块的爆发，有赖于东方甄选的意外走红。

    东方甄选推出第一款自营产品“金枕头榴莲肉”还是在今年4月。不到半年时间，东方甄选的自营产品已经超30件，品类也从生鲜果蔬拓展到饮料、零食等品类。根据第三方数据平台的数据，在今年6 月，东方甄选的自营品 GMV还是 0.38 亿元，三个月后，自营品GMV已经增长到2.87 亿元。8月，“东方甄选企业店”销售额位居抖音店铺排行榜第一名，粉丝已经超2600万。

    东方甄选的走红也“壮大”了一批供应商，崔建所在的公司就是其中之一。在崔建眼里，东方甄选可能是他碰到过最“难搞”的客户。

    “前期考察工厂就来了好多次”，崔建告诉Tech星球，“卫生、人员配置、硬件配置，研发团队、包装部门，所有的环节他们都要考察，每次都会评分。”从业多年，崔建第一次遇到考核比海底捞还严格的客户。最重要的验厂过关后，崔建原以为可以快速推进落地。但令他没想到的是，包装设计过程也花了近半个月时间。“来来回回搞了好多次，一直在修改”，崔建告诉Tech星球。市面上，同类产品基本都用光面包装袋，只有东方甄选用了价格更贵的磨砂材质，只是为了追求“质感”。以往只需要不到一个月，就可以顺利给客户发出第一批货。从验厂到包装设计再到配方调试，东方甄选“磨”了崔建近两个月时间才投入生产。这是崔建经历过最漫长的一次合作。即使是现在，崔建每个月还是得接待两次来自东方甄选的质检员。“今天早上，东方甄选委托的第三方刚刚来工厂检查车间的卫生情况”，崔建说道。

    尽管考察频繁又严格，但崔建每次都不敢怠慢。仅仅合作半年时间，东方甄选已经是在崔建公司拿货最多的品牌之一。“我们现在差不多每天固定发20吨货到东方甄选仓库”，崔建告诉Tech星球。这一数字，完全超出崔建的预期。在这之前，崔建也一直给一家成立了近9年时间的生鲜品牌供货。但该品牌每天的拿货量也只稳定在7吨左右。

    类似崔建这样的“惊讶”，也出现在东方甄选的其他供应商身上。蓝莓原浆是东方甄选抖音自营店里销量排名第四的商品，销量已经达到39万。其背后的供应商大兴安岭超越野生浆果开发公司现在每天都要电话拒绝想要贴牌合作的客户。

    “有机蓝莓的产量就那么多，我们现在只够给东方甄选一家供货”，超越野生的工作人员张鑫向Tech星球解释道。

    张鑫怎么也想不到，一个直播间就已经够养活他们公司。

 

    02 东方甄选真的“暴利”吗？

 

    “从青空到碧草，承载的是牛群承载的自然轨迹。从教育到助农，传承的是新东方不变的初心”，在东方甄选自营产品牛肉饼外包装上印着东方甄选的Slogan。

    俞敏洪本人的“乡土情怀”让“助农”成为东方甄选从一开始便给自己贴上的标签。也正是助农情结再加上“文化底蕴浓厚”的直播间风格撑起过亿的销量。78元8根的烤肠、6元一根的玉米、58元5公斤装的长粒米，东方甄选的自营农产品的价格并不便宜，但2600万粉丝却乐意下单。烤肠甚至成为东方甄选企业店里销量最高，也是自营品里唯一销量突破百万的商品。直到“玉米事件”的发生，烤肠“意外”地成为东方甄选另一款备受争议的商品。

    “东方甄选烤肠和谢霆锋个人品牌锋味派旗下烤肠是同一供应商”，在东方甄选已经下过数十单的苏玲告诉Tech星球。她发现，淘宝上锋味派的价格更低，同样400g的烤肠只要69元。这成为苏玲对东方甄选滤镜破碎的开始。热衷于寻找“同源商品”的她，通过包装袋发现，东方甄选的长粒米供应商是最近的网红品牌“十月稻田”。而在十月稻田旗舰店里，一袋5公斤的长粒米只需要49.9元。

    “十月稻田优惠下来41元，东方甄选优惠下来51元。贵了10块钱”，苏玲向Tech星球计算着，“烤肠可能还有配料上的差异，大米应该就不存在了，应该就是同款。”

    消费者考虑的是到手价，而作为品牌，东方甄选需要考虑的是从供应商拿货到包装、物流运输以及直播宣传，再到售后服务的整体成本。十月稻田相关工作人员告诉Tech星球，十月稻田代工的价格没有统一标准，需要根据各项具体细目来计算。“起订量、包装、原粮、箱规、人工、物流，这些都有不同，都会影响最终出厂成本。哪怕是单个包装袋的成本都可以相差两三块。”

    “定制和品牌直接出的价格基本上差不太多，并不是定制就能便宜”，十月稻田相关工作人员向Tech星球透露，“如果你用更好的包装，有可能会出厂价比我们品牌更高。”

    实际上，东方甄选其他一些自营产品的毛利率也不算高。蓝莓原浆是东方甄选目前销量排第四的自营产品。张鑫告诉Tech星球，他们给经销商供货价在76.8元一箱，而东方甄选的券后优惠价在90元一箱。在不计算物流等其他成本的情况下，蓝莓原浆的毛利率在14.7%左右。有意思的是，自从东方甄选推蓝莓原浆后，反而让这类产品的售价下降。“我们之前最低也得是128元的售价，东方甄选这边把整体价格压下来了。我们现在是108的售价，不然卖不动。”

 

    03 “助农情结”之外，回归商业

 

    当脱离给“农民创收”的氛围后，东方甄选回归的是“商业”。

    一直隐匿于品牌方背后的代工厂、源头商，正在社交平台上被放在聚光灯下。苏玲对“贴牌”、“代工”再熟悉不过。在小红书上寻找品牌背后的代工厂、源头商已经是她的乐趣。“三只松鼠这类零食品牌基本都是贴牌代工，顺着工厂就可以找到同样的工艺、味道、口感，价格却比品牌便宜得多的零食”，苏玲告诉Tech星球。而现在，苏玲也将瞄准东方甄选开始找同源商品。“烤肠的工厂在阿里巴巴上有销售，鸡胸肉的工厂也有自己的品牌”，苏玲告诉Tech星球。

    商人的嗅觉往往比消费者还要敏锐。他们不是想要更低价的产品，而是想要从“东方甄选”身上分出一杯羹。东方甄选的供应商们每天都会接到想要卖东方甄选同款产品的合作电话。“同一个公司生产的产品也是有流量的，很多人都想跟住这个流量”，有东方甄选供应商告诉Tech星球，“消费者对同工厂产品的认可度是一样的。”

    “东方甄选的产品配方是他们自己研发的，这个不可能泄露”，供应商告诉Tech星球。但实际上，他们可以提供出配方相近的产品。“我们自己的配方其实差不太多，可能多加了几个无关紧要的配料上去。”

    在东方甄选之前，张鑫所在的公司很少品牌做贴牌。除了他们自己的原浆品牌，黑龙江也很少有做蓝莓原浆的工厂。但在东方甄选推出蓝莓原浆后，现在整个黑龙江产出有机蓝莓的工厂都开始生产蓝莓原浆。

    “之前有机蓝莓都是做饮料、果干”，张鑫告诉Tech星球。而现在生产蓝莓原浆的工厂在黑龙江已经有了七八个。这对于东方甄选而言，未来“同款”只会越来越多。

    在10月8日，东方甄选上线的蔓越莓原浆也是来自张鑫所在的公司。首批4.8万箱货已经被抢完。而已经经历过一波“流量洗礼”的超越野生，这一次做了充足的准备。蔓越莓原浆可以不仅给一家品牌贴牌生产。东方甄选在这次“玉米事件”里，还是遭遇了“助农情结”的反噬。苏玲认清“东方甄选是贴牌”的事实后，决定要放下对东方甄选的滤镜，回归理性。“之前是在消费内容，现在是消费产品”，她告诉Tech星球。

    要求部分供应商控价，是东方甄选在重新对供应商进行管理。而对于消费者而言，如果没有了“助农”标签，可能更需要更强的选品、产品以及服务来打造东方甄选的品牌力。在“玉米事件”后，东方甄选近7天直播里销售额排名前14的产品依然来自自营，东方甄选的渠道和选品依然有价值。

    相比其他品类，农产品一直都不算“暴利”品类，有个不错开头的东方甄选，要想靠农业翻身或许过程要比想象中更难。

 

 

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