【菜鸟COO童文红】：马云商业生涯最后冒险

 

可以预见到，阿里上市后相当长一段时间内，物流都会是最大的想象空间。不过阿里巴巴董事局主席马云不着急，他把菜鸟网络的盈利时间拖得很长，“未来8到10年可能都不会赚钱。”

菜鸟还在筹备时，马云对银泰集团董事局主席沈国军、复星集团董事长郭广昌说：“失败的可能性很大，如果扛不住就别玩这个。”因为菜鸟的“野心”太大了。

菜鸟的另一个名字叫“中国智能物流骨干网（CSN）”，它要覆盖整个中国，任何商品通过这个网络实现全国24小时可达。2013年5月28日菜鸟网 络正式成立时就霸气侧漏，第一期投资额达1000亿元人民币，第二期2000亿元。股东除了阿里巴巴、银泰、复星，还包括富春投资、顺丰和三通一达等。仅 参与者名单就已Hold住了中国物流的大半壁江山，完全是航空母舰的架势。

和马云过去那些雄心勃勃的目标一样，菜鸟网络听起来令人振奋异常，又让人觉得操作上不靠谱。偏偏过去马云的目标都成功了，阿里大树上长出了淘宝、天猫、支付宝……按马云的说法，菜鸟将是他商业生涯的最后一次冒险。

在阿里巴巴即将上市，菜鸟成立一年之后，外界对它的印象是疯狂拿地。因为用户没有看到哪件商品打着菜鸟的LOGO被送进家门，也没有听说菜鸟哪个仓库大规模开门迎客。

与菜鸟相关的走访成了马云卸任阿里巴巴集团CEO之后的主要任务。他的行程相当密集，比如2014年1月5日、6日，他接连拜访吉林、河北省，都有 菜鸟团队人员随行，显然，这是为了菜鸟网络选择合适的落脚点。再往前一个月，他和海南省委书记就三亚国际旅游岛试验区接洽，推进物流仓储基地项目。

一个个与“地”有关的项目密集上马。2013年12月28日，菜鸟的第一个全国样本“中国浙江金华·金义电子商务新城”正式开工。此前一个月内，菜鸟在重庆、郑州和成都的项目陆续启动。

沈国军也曾在公开场合透露，菜鸟早先已经在杭州、金华、海宁、广州、天津等地市成功拿下地块。

这很容易让人觉得，菜鸟要靠“圈地”来赚钱。连万通控股董事长冯仑都说，未来中国房地产，不要看政府怎么做，而要看马云怎么做。著名现代物流供应商 普洛斯向投资者提供的数据是，在中国开发物流地产项目，10年期投资的内部回报率高达15%-20%，除了租金收益，主要收益来自土地增值。

童文红，作为菜鸟网络COO、菜鸟实际操盘者不同意这种说法：“地肯定不是随便拿的，肯定是有整体规划的，要不真成房地产了。”关于菜鸟不是在圈地 赚钱，她的理由是，第一阿里没有房地产公司的基因；第二，工业地产回报周期最长、回报率最低。所以，“靠地产赚钱完全不靠谱。”她说。

关键是，马云不是要打造出一个普洛斯式的物流园区集合体，而是要织出一张“智能骨干网络”。这意味着用户在线上交易后，线下一切运营服务都能集合在这张网上。菜鸟涵盖的不仅是物流，还包括下单背后的整套供应链管理。

马云把菜鸟按地域分为“八大军区”，仓库被分成四类——核心网络、核心节点、关键节点和重要节点。四类之间没有层级差别，以功能划分，比如枢纽网 络、货源聚集地网络或是面向消费者的网络。菜鸟拿地的原则就是一定要和业务相匹配，一方面，大仓要尽量修在离客户近的地方，让商户货品出库后以最短的成本 进入大仓；另一方面，在消费地，阿里也会做相应的布局。菜鸟会将全国的拿地计划提供给“三通一达”，再由他们的需求决定优先级。

去年末开工的浙江金华项目是菜鸟的典型样本。根据规划，项目占地1500亩，总投资100亿元，开发在5年内完成。园区由四部分组成，最大的是现代物流中心，各大快递和物流运输公司都可以入驻，另外三块是电子商务办公中心、数据处理中心和金融服务区。

童文红说：“菜鸟一定不会拥有全部仓库，但骨干网络还是要自己控制。”菜鸟将自建仓库当做试验品，等模式被验证成功了再去和合作伙伴对接。

早期和他一起试验的还有菜鸟的股东们，尤其是“三通一达”。这四家都是民营快递公司，快速增长都完全依靠淘宝天猫，而且目前占有淘宝绝对的物流流量，自然他们也和阿里走得很近。

菜鸟过去一年大部分精力做的事情，是为这艘庞大的航母打造硬件，拿地、建仓。民营快递公司，可能在一两地有优势，建设智能物流网络就不是一己之力能 完成的了。虽然三通一达在各地也有仓库，但随着业务拓展，新的枢纽需要建仓，旧的枢纽仓位置也需要调整。当菜鸟用一个大规模的实体网络来统一运营时，各家 公司对仓库灵活性、机动性的要求就在菜鸟的大盘子里消化掉了。

马云曾雄心勃勃表示，未来大淘宝要达到每年10万亿元的目标，分摊到每天，菜鸟要有能力支撑起日均300亿元的交易量。在此基础上，菜鸟还要应对双 十一这样的高强度订单处理需求的考验。这些紧锣密鼓建设的物理网络，阿里称之为“地网”。要让菜鸟智能起来，还需要有互联网技术和大数据支持下的物流信息 系统，叫“天网”。

“天罗地网”就是马云商业生涯的终极梦想。马云谈论梦想总要从宏观出发，他在建设一个中国商业的基础设施，就像淘宝至今为止还是中国最好的信用体系一样，菜鸟是在为国家建设一个全覆盖的物流体系，打通铁路、公路、快递等所有和流通相关的环节，将城镇连接起来。

马云之视菜鸟为终极梦想，因为物流曾是他心中永远的痛。过去阿里在物流上屡战屡败。

童文红认为，阿里对物流的探索从2003年淘宝成立就开始了。菜鸟挂牌成立之前的十年，阿里一直用社会开放平台的方式解决物流问题，顺丰和三通一达固然因为淘宝飞速成长，但淘宝天猫的发展也依赖于他们，这是菜鸟的前半生。

对物流问题，马云觉察很早。2007年9月30日阿里巴巴的战略会上，马云就提出物流是电子商务的瓶颈。他们为此讨论时，拥有如今中国最完善自建物流体系的京东商城才刚完成第一笔融资。

当时阿里巴巴将物流分成仓储、干线运输和配送三大板块，然后分别在各个板块做出尝试，期间他们一直摇摆不定，“仓、干、配，我们到底要做哪一块？”同时，外界也对阿里巴巴做出判断，它只适合做线上业务，不适合做线下。

在阿里内部，没有任何一个战略像菜鸟这样经过这么久的讨论。“2003年做淘宝，半年时间就做出来了；做支付宝，说做就做了，大家都知道路要怎样 走。只有物流，它离线下太近，快递公司的社会化物流网络也在那里了，似乎也不错。”童文红回忆，“甚至阿里花了很长时间讨论，要不要自己做物流。阿里不可 能自己做一家快递公司。如果做服务又不能真正进入服务本质，到底应该怎样做？”

阿里也尝试过用数据来解决问题。但前几年，整个物流行业的信息化程度和自动化程度都特别松散，甚至整个组织体系都是特别松散的。这些快速发展的民营物流极大发挥了中国人的智慧：很多快递网络都是用众筹的模式“支”起来的，层层代理、层层加盟，数据整合难度极大。

2011年在“自建物流必死”的质疑声音中，京东的物流配送体系已做了三年，在终端的服务优势开始体现。年初，阿里巴巴也提出要自建物流，马云提出了“百亿物流计划”。

阿里巴巴首席战略官曾鸣回忆，“广州、上海、天津把地都拿下来了，也开始建仓了。做了一半，我们就把节奏放慢了，因为我们对地产、对商业、对物流的了解实在不够。”

马云经常在各种场合提到物流对电子商务的制约，他也数次提到阿里建设物流板块的构想。尤其最近五年，物流计划从10亿元升级到百亿直到千亿，却一直雷声大雨点小。好像那个一直喊着狼来了的孩子，当马云将“菜鸟网络”的计划抛出时，人们已经不信了。

阿里内部却比以往任何时候都坚定。2012年末，马云预见淘宝的规模一定会在2013年突破万亿元。用户需求也在巨变，他们在乎的仅是商品，还有服 务。而用户体验是个正向循环，体验越好，电商发展速度越快。马云说，如果未来阿里能从一万亿到十万亿，现有的物流体基础建设肯定是无法支撑的。

“如果让社会化物流自我成长，阿里不去助力的话，那么这股自我成长的民营力量和电子商务的增长的速度就太不对等，太不匹配了。”童文红说。

数次探路也让阿里想明白了方向——要建设一个全国性的仓储网络。“单独仓价值不大，必须连接成网络才能把物流瓶颈突破。”曾鸣说道。

沈国军是促成菜鸟的关键人物。之前马云一直在用他的物流大梦想鼓动沈国军。有一次身处百货行业的沈国军同样碰到了发展阻碍，来找马云交流。马云也正因物流发愁，他告诉沈国军自己要放弃了。沈国军说：“这个东西要搞下去，我来参与。”

直到马云把沈国军、郭广昌这些在传统领域更有经验的合作者拉到一起，菜鸟地网才正式启动。期间地网的发展方向已经明晰，要用物流地产的方式完成融资和建设，而且做法要和原来的物流地产不一样。地网一开始就是开放的社会化平台，每个项目都可能有不同的合作伙伴和融资方法。

按照马云的说法，所有能让出去的利益都让出去，地网上不求商业利益，只求第一时间把网络建设起来。曾鸣解释：“你不砸钱下去跑不起来，风险那么大，没人愿意跟你玩儿；但自己砸钱下去跑起来之后，阿里巴巴不想做一个物业拥有商，经济利益我们会和合作伙伴分享。”

马云给菜鸟定了两个要求，第一是24小时之内送货可达，之前他用的词是“必达”，“可达”意味着不仅能到，还可以按照用户约定的时间送到；第二是菜鸟的人数不能超过5000人。

童文红说：“这两个框牢了，你就知道菜鸟要做什么，它注定菜鸟不能做快递。”但菜鸟今天应该先建仓呢，还是先和快递去谈，马云没有说。

在这个框架内，童文红又想明白了两件事。首先，明确了用户是商家，商家之痛是没有好的仓内管理系统和守则，没有好的提高周转率、把库存深度变得科学 合理的解决方案。菜鸟从商家的需求出发提供产品，服务好商家，再由它们将优质服务提供给消费者。菜鸟躲在商家背后即可，童文红甚至不需要淘宝消费者知道菜 鸟，“要不我早去央视打广告了”。

马云一直说“要让天下没有难做的生意”，于是有了淘宝天猫让商家不用再开实体店，有了诚信体系让大家开始在网上交易，有了支付宝解决付款问题，又有了小微解决商家的借贷问题。现在需要帮助商户解决的大事儿只剩下物流了，菜鸟就是来给商家解决物流问题的。

菜鸟从行业切入，联合快递公司提供物流解决方案，降低物流门槛，让更多人来做电商。最典型的就是菜鸟联合日日顺推出的大家电配送服务。日日顺是一张 非常传统的物流网络，脱胎于海尔的大家电配送体系，基本能覆盖到中国所有的行政乡，是中国最完整的一张大家电物流网。菜鸟把天猫上的订单集合起来，对接给 日日顺，目前天猫大家电的物流完全可以做到大家电上楼和家电下乡，甚至比自建物流的京东和做了大家电配送体系十几年的苏宁效率更高。

日日顺的成功自然得益于海尔的魄力，勇于把营销和物流网络分开，把日日顺变成社会化物流。但反过来说，如果没有菜鸟，海尔未必会做这件事。菜鸟能做 的不是简单的订单集合分发，而是深度的供应链整合。它不仅为日日顺做了订单数据全链路的打通，还提供了包括库存预测、营销节奏预测、备货计划、库存深度、 周转等环节的数据和算法支撑。尤其仓与配之间的协调，日日顺使用的仓库有27个，如何将订单在子母仓之间有效分配，需要深度的数据整合。

童文红把天猫、淘宝这样的平台形容为阿里的上半身，菜鸟是阿里的下半身，下半身的第一要务就是服务好上半身。而数据整合的工作必须有业务场景，每个 细分行业的诉求和业务逻辑都不一样，大店和小店的业务逻辑也不一样，所以她笑称菜鸟是“赖着和天猫一起办公的”。这也可以解释为何菜鸟网络的CEO是张 勇，张勇还担任阿里巴巴的COO，淘宝、天猫这些平台都由他分管。

来自中国电子商务研究中心的数据显示，2013年末包括大家电在内，阿里系电商可以送货入户至全国2600多个区县、38000多个乡镇，50多万个村。

其次，菜鸟要用数据运营社会化平台。和传统物流相比，菜鸟的优势就是更理解商家，有数据、有互联网思维、有创新。天猫有合作伙伴TP，菜鸟也有自己合作伙伴CP体系。

目前整个中国物流的数据、信息化程度都比较低，相对做得较好的是圆通和顺丰。但顺丰的数据化是在公司内部的封闭体系内实现的，中国缺乏一个标准、可 共享的数据体系。这样的事，必须有人牵头协调，作为占据中国快递80%流量的阿里来说，做居中协调者再合适不过。菜鸟正在做出尝试，和快递公司共建地址 库。

电子面单也是菜鸟深度整合传统物流的尝试。过去快递面单就是一张纸，处理效率很低。从用户下单一刻起，菜鸟就会为订单生成一个编号，生成面单自动绑 定，并实现物流任何一个环节中面单都可追溯。当然，这么做会打破快递公司原有的管理体系，但他们依然很积极，因为面单电子化后不仅能提高效率，还更容易处 理像生鲜这样物流难度更高的品类。

另一方面，菜鸟在尝试整合具体线路。不久前，菜鸟推出了天津到重庆的线路，以往这条线路由于订单量不足，只能由北京中转或者不满车运输，要么时间慢，要么成本高。通过数据，菜鸟把订单和运输资源整合起来，让线路上跑的不仅是自家公司的包裹，用规模出效益。

由菜鸟逻辑不难看出，阿里最擅长的还是搭建平台，最会玩的还是大数据，淘宝、天猫、阿里小微的业务逻辑都是如此。

但菜鸟发展之路依然漫长，和阿里其他平台不同的是，菜鸟必须建设在一张物理网络上。童文红说：“我从没想过，一年菜鸟就能推出一个像余额宝那样翻天覆地的东西。面向C端的产品很容易被点爆，但物理的网很重，一个仓基础建设就要做两三年。”

一位快递业内人士说：“物流基础设施和设备严重滞后，制约了快递行业的发展。”现有物流仓储设施中，超过70%建于90年代之前；而且其中大仓很 少，多用于大宗存储，不适合货物体积小，周转速度快的电子商务；中国目前5.5亿平米的物流仓储设施的供应量中，达到国际化标准的，不满1000万平米。

虽然从需求上看，菜鸟前景美好毋庸置疑。但是很多人依然不看好菜鸟计划，理由就是操作难度太大。

菜鸟股东中马云精于数据和信息系统，沈国军精于运营，郭广昌精于投资，还有精于配送的三通一达，但是其中还没有精于电子商务供应链以及仓储的合作者。

京东自建物流同样因为社会电商物流平台以及人才的缺失。2013年底京东酝酿三年的上海亚洲一号库即投入使用，面积23万平方米，期间仓库设计、设备装配全部由京东自己完成，执行人员是由京东自己培养的。相比之下，阿里巴巴要建设的仓储网络更大，对人员专业度的要求更高。

更多难关还出现在供应链上。物流体系不是建好仓库就可以，最终实现马云要的全国24小时之内送达还需要各个环节长期磨合、试错。对于诸多合作伙伴的阿里巴巴来说，磨合成本必定更高。

京东CEO刘强东很自信地说：“京东建设物流体系用了五年，别人要想达到京东现在的水平至少也得五年，而且这期间京东又进步了。”马云从没见过刘强东，但觉得刘强东和他一样在用电子商务推动经济转型、社会进步，区别仅是路径。

任何一个理想都必须商业化实施。作为一家商业公司，CSN必须要取得商业上的回报。

马云不回避三个合作者的性格差异，他更感性，沈国军、郭广昌更理性、更接“地气”，“三个理想主义者就瞎了，我们得去喝西北风。”他说道。反而像这样更好，沈国军、郭广昌认可他的理念，但执行上更脚踏实地，能一步步的和政府以及其他合作伙伴去谈。

他敢于启动如此宏大计划的必要条件是，他能玩得起。阿里巴巴即将在美国上市，不出意外市值必定达到万亿人民币。今日的菜鸟计划马云已在心中酝酿多 年，只有到了这种体量，马云才可以说，如果失败了，阿里巴巴承受得起。他说：“这才是我们该做的事情，很多公司做这事儿亏不下去，你亏几百亿元试试看？晕 倒了。”

阿里巴巴的股东也没有对此表示反对。马云只是打电话告诉了孙正义，孙也没有表示异议。菜鸟的今天有偶然也有必然。偶然是，马云能说服沈国军、郭广 昌，他们能认同马云，公司同样对此有承受能力，三个这样的人能同时出现则很难。然而一旦他们聚在一起，合作就成了必然，因为一个能用千亿元去做一件大事情 的机会千载难逢。

“股份并不重要，这个事儿是中国民营企业联合第一次起来参与整个未来中国基础设施的建设，”马云说，“这是一个挺大的努力与尝试，而且它很艰难。即使它失败了——由于任何原因失败了——也是成功的，因为我们是第一次开始做这样的事。”